Neuro Kodlar™ İle İkna ve Müzakere

İkna ve müzakare

NEURO KODLAR™ ile Satış Performansını Artırmak

İleri düzey bir satış modelidir. 3-4 yıl deneyimi olan uzman satış danışmanının kullanabileceği, Neuro-Bilim ile geliştirilmiş bir satış tekniğidir. Her müşterinin farklı olduğu ilkesine dayanır. Müşterinin Neuro Kodlar’ a uygun davranarak istenen sonucun alınmasını sağlar.

İnsanın satın alma sürecinde 3 temel eylemi vardır. Bu eylemler; Algılama, Düşünme ve Tetiklemedir. Satış danışmanı bu süreçlerde kullanılan Neuro Kodlar ı çözerek satışın sonuçlanmasını sağlar. Her müşterinin Neuro Kodlar birbirinden farklı olduğu için, satıcı müşterisine “kendisini özel hissettirdiği” bir yaklaşım sergilemesi halinde adeta hipnotize olmaktadır.

NEURO KODLAR: SATIŞIN GİZLİ VE İKNA EDEN ANAHTARI 

Müşterinin satın alma sürecinin 3 temel eylemi olan “ALGILAMA, DÜŞÜNME ve TETİKLEME” kodları önceden hazırlanmış profesyonel Neuro Kodlar sorularıyla deşifre edilmesi işin ilk adımıdır.

ALGILAMA SÜRECİ

Müşterinin Neuro Kodlar ın ilk üçünü kapsayan bu evre, önemli bir evredir. Bu evrede müşteri ve satış danışmanı arasında ilk bağ kurulur. Müşterinin Neuro Kodlarına uygun davranılırsa süreç hızlanır. Satış danışmanları satış sürecinde farkında olmadan kendi Neuro Kodlarını sergilerler.  Eğer, tesadüfen satış danışmanı müşteri ile aynı algılama kodlarına sahip olurlarsa aralarında güçlü bir bağ kurulur. Aksi halde ise satış danışmanı müşteriyi, müşteri de satış danışmanından daha ilk dakika içinde haz almaz, diğer bir tabirle birbirlerinden elektrik alamazlar. İki tarafta bir birini itici ve can sıkıcı bulabilir.

Algılama sürecindeki ilk Neuro Kod “İlişkilendirme” kodudur. Müşteri yeni bir satış danışmanı, ürün veya hizmetle karşılaşır karşılaşmaz, yeni deneyimini geçmiş deneyimleri ile bilinçaltında otomatik olarak 1/250.000 saniye içinde karşılaştırır. Bu ilişkilendir me    benzerliklere veya farklara göre yapılır.

Benzerliklere odaklı bir müşteri, kendisine sunulan yeni ürün veya hizmeti daha önce aldığı ürün veya hizmeti ilişkilendirerek aralarındaki benzerlikleri anlamaya çalışır. Satış danışmanı bu benzerlikleri net bir şekilde müşteriye sunabilirse satış için iyi bir bağ kurulmuş olur.

Müşteriniz farklara odaklı ise, kendisine sunulan yeni ürün veya hizmeti daha önce aldığı ürün veya hizmetlerle ilişkilendirirken farklarını bulmaya çalışır. Satış danışmanı ürünün veya hizmetin farklarını ortaya koyabilirse satış için ilk adım sağlam bir şekilde atılmış olur.

Eğer müşteri benzerlik, satış danışmanı farklara odaklı ise birbirlerini anlamakta zorlanırlar. Bağ kurulması çok zor olur. Her iki taraf karşısındakini hoş olmadık bazı sıfatlarla etiketler.

Diğer iki Neuro Kodları ise “Temel İlgi” ve “Bilgi” kodlarıdır.

Bazı müşteriler bir ürün veya hizmet satın alırken öncelikle satış danışmanının kim olduğuna onunla iletişiminin kalitesine ve kendisi ile ne kadar ilgilenildiğine dikkat eder. Şaşırtıcı bir şekilde satış danışmanın nasıl birisi olduğuna göre satın alır veya almazlar. Bu müşteri grubu için kimden satın aldığı son derece önemlidir.

Bazı müşteriler ise sadece o ürüne sahip olmak için satın alırlar. Satış danışmanın kim olduğu, kendisine nasıl davrandığı hiç önemli değildir. Diğer bir grup müşteri ise satın alacağı ürünün veya hizmetin özelliklerini kullanmak için satın alır. Bu müşteri için satın aldığı matkap ucu değil duvarda açmak istediği delik önemlidir.

Bu farklı yaklaşımları Temel İlgi Neuro Kodu belirler.  Satış danışmanının kişisel özelliklerinin kendisi için daha önemli olduğu bir müşteri, üründen çok satış danışmanının kim olduğuna ve kendisine nasıl davrandığına ve iletişimin kalitesine odaklanırken, ürüne sahip olmaya odaklı bir müşteri ise ürün hakkındaki tüm bilgiye sahip olmak ister. Bu tipteki müşteriler tüm ürün bilgi ve fiyatlarına hâkim oldukları için sıkı pazarlıkçı olurlar. Satış danışmanın kim olduğu ve aralarındaki bağ hiç önemli değildir. Onun tek derdi ürününe sahip olmak olacaktır.

Ürünün fonksiyonlarına ve nasıl kullanılacağına meraklı müşteri ise, ürünün tüm özelliklerini tek tek nasıl kullanacağını öğrenmeden satın almaz. Satın almadan önce mutlaka eller, kurcalar, dener.

Satış danışmanı müşterisinin Temel İlgi Neuro Kodunu deşifre ederse satış sonuca doğru kolayca ilerler. Satış sonrası müşteri sadakati artar.

Bilgi neuro kodunda ise, satış danışmanı müşterisine ürün veya hizmet hakkında bilgi aktarırken müşterisinin ihtiyaç duyduğu kadar bilgiyi aktarmalıdır. Ne fazla ne de az.

Bazı müşteri az bilgi ile yetinirken bazıları ise oldukça fazla bilgi istiyor olabilir. Buradaki dozajı ayarlamak “Bilgi” neuro kodunu tespit etmek ile mümkündür. Müşteriye aktarılan bilginin miktarı onun neuro koduna uygun değilse, satış işlemi sonuçlanmadan müşteri süreci durdurabilir. Müşteri bu deneyimini arkadaşlarına neuro koduna uygun olarak iki tarzdan biri ile aktaracaktır. “ Ne sattığından haberi bile yok! ” , “ Bir şey sordum, beni esir aldı! 

DEĞERLENDİRME SÜRECİ

Bu süreç karar verme esnasındaki en önemli süreçtir. Algılama süreci başarı ile tamamlansa bile değerlendirme süreci hem kapanış açısından hem de karar verme tarzı açısından önem taşır.

Burada kullanılan iki Neuro Kod “Değerlendirme” ve “Karar” kodlarıdır.  Değerlendirme kodu, müşterinin kendi kararını verirken, kararını etkileyen bilgiyi hangi kaynaktan sağladığına bağlıdır. Bazı müşteriler çevresindeki insanların deneyim ve inançlarına uygun bilgiyi tercih eder. Diğer neuro kodunda olan müşteriler ise sadece kendi deneyim ve inançlarına göre karar verirler.

İlk grup müşteri yani kararlarında “dış referans” kullananlar dünyadaki genel eğilimlere sadık bir tutum izlerken, ikna edilmeleri iç referanslı olanlara oranla daha kolaydır. İkinci grup müşteri “iç referanslı” ise dünyadaki genel eğilimlerden etkilenmez ve vereceği kararın bir başkası tarafından yönlendirilmesinden hiç hoşlanmaz. Bu müşteri grubu satış danışmanları tarafından pek sevilmeyen müşteri gurubudur.

İç referans müşterisine geri bilgi vermek onu hiç rahatsız etmez, aksine çok memnun eder. Diğer gruba geri bilgi vermek sakıncalı olabilir. Satış danışmanının ikinci grup müşteri için “bu elbise size çok yakıştı ”, “üzerinizde çok iyi durdu” gibi bir yorum yapması satışın kaçmasına neden olabilir. Hatta bu grup müşteriler mağazaya girdiklerinde kendilerine yaklaşan satış danışmanından hiç hoşlanmazlar. Satış danışmanının “Size yardımcı olabilir miyim?” sorusuna da tebessümle “Sadece bakıyorum.” derler ama içlerinden “Sana ne! “ demek gelir.

Burada müşterinin Neuro Koduna göre davranılması, satışın kapanması için en önemli adımlardan bir tanesidir. Müşterinin değerlendirme kalıbına uygun davranılmazsa satış kaçıp gidebilir. Ardından da satış danışmanı ve müşteri bir birleri hakkında hiç güzel şeyler söylemezler.

Karar Neuro Kodu ise kararın verilmesi durumudur. Müşteri kendisine sunulan ürün veya hizmet hakkında karar verebilir ama bir sonraki süreçte anlatacağımız Tetikleme satış danışmanı tarafından devreye sokulmazsa müşteri karar vermiş olsa da satın almadan çekip gidebilir.

Her müşterinin karar verme stratejisi birbirinden farklıdır. Çünkü her müşterinin karar Neuro Kodlar birbirinden farklıdır. Bazı müşteriler gördüklerine, bazı müşteriler duyduklarına, bazı müşteriler nasıl hissettiklerine ve bazı müşteriler de kendi denetim listelerine göre karar verirler. Müşteriler hızlı bir şekilde otomatik olarak karar verirler. Ardından verdikleri istem dışı kararı mantıkla açıklayamaya çalışırlar.

Bilim insanlarının yaptıkları araştırmalara göre bir insan 24 saat içinde 12 – 17 milyon adet karar vermektedir. İnsanoğlu bu kararlarını verirken akıl ve mantığını ne oranda kullanmaktadır? Bunun cevabı tartışılabilir ama bilim insanları “Bu kadar çok karar verirken her birini düşünerek yapsaydık, herhalde hiçbir şey yapamazdık.” diyorlar.

Kalem satın alma kararı ile ev satın alma kararı bir birinden çok farklı olsa da, insan beyni karar aşamasında kendine özgü tek bir strateji kullanıyor. Müşterinin karar stratejisi ortaya çıkartılırsa ve bu stratejiye uygun davranılırsa satış beklenmedik bir hızla sonuçlanabiliyor.

Kalem satın almanın karar verme stratejisi 1-2 adımdan oluşurken, bir ev veya araba almanın karar stratejisi 7-9 adımdan oluşabiliyor. Önce müşteriye doğru sorular sorarak satın alma stratejisini öğrenmek sonra aynı stratejiyi kullanarak ona yeni ürünü satmak gerekiyor. Müşteri aslında bize kendisine nasıl satış yapılacağını farkında olmadan anlatıyor. Neuro Kodlar ile bunu çözebilmek mümkün.

TETİKLEME SÜRECİ

Müşteri kararını vermiş olsa da, ödemeyi yapması Karar kodundan çok Tetikleme koduna bağlıdır. En kolay satış, satın alma kararını vermiş müşteriyi tetikleyerek yapılır. Bu tür satışlara çoğunlukla işe yeni başlamış bir satış danışmanıysa “Acemi şansı” denir. Deneyimli olan satış danışmanına da “denk geldi” ya da “kısmet” denir.

Tetikleme neuro kodu ise müşterinin duygusal zekasını harekete geçirmektir. Burada iki kod vardır. Birinci kod motivasyon kodudur. Müşterinin motivasyon koduna uygun bir davranış sergilenirse, satış çok hızlı bir şekilde nakde dönüşür. Ancak ters motivasyon uygulanırsa satış işlemi karakolda bitebilir!

Bazen satış danışmanı satışı kapatmak için şu tarz cümleler kurabilir. “Bu gün indirimin son günü” veya “Bu üründen elimize bir tane kalmış, yarına kalmayabilir.” ya da “Nakde %10 indirim yapıyoruz.”, “Bir ürün daha alırsanız onu yarı fiyatına veriyoruz.” Bu cümleler bazı müşterileri harekete geçirir bazılarını geçirmez.

Kısacası her müşteriyi tetikleyen motivasyon cümle kodu aynı değildir. Satış danışmanı kendisini hangi motivasyon kodu tetikliyorsa, farkında olmadan aynı kodu müşterisine uygular. Çünkü herkesi kendisi gibi sanır. Bu çok doğaldır. Ancak işin doğrusu müşterinin sahip olduğu motivasyon kodunu kullanmaktır. Yanlış motivasyon kodu kullanmak ters tepebilir. Benzeri durumlarda müşteri alacağı varken almadan gider. Satış danışmanı ise müşterinin “aklından zoru” olduğunu düşünür.

Bazı müşterilerin motivasyonu, satın aldığı ürün veya hizmetten elde edeceği kazancı, keyfi, arzuyu göstermeniz, söylemeniz veya hissettirmeniz halinde tetiklenir. “Bir ürün daha alırsanız, onu yarı fiyatına veriyoruz.” “Bu arabayı alırsanız kaskosunu bizden.”  Örneklerinde olduğu gibi.

Bazı müşterin motivasyonu ise, satın almadığı ürün veya hizmetten kaynaklanacak kaybını göstermenizsöylemeniz veya hissettirmeniz halinde tetiklenir. “Bugün indirimin son günü ”,  “Elimizdeki kalan son ürün bu tekrar gelmez.” örneklerinde olduğu gibi.

Ters motivasyon kullanımı müşteri kaybını hızlandırır. Satışlar düşer ve hedeflenen kotalar tutturulamaz.

Tetikleme sürecinde ikinci Neuro Kod ise “Dürtü” kodudur. Bu kod ise, her müşterinin benzer bir kazanç veya kayba odaklı motivasyonu olmamasından kaynaklanır. Bazı müşteriler her satışı bir kazan kaybet güç oyunu olarak görürken, bazı müşteriler tamamlanması gereken iş gibi görürler. Bir başka grup ise samimi ve candan bir tutuma tav olabilirler.

Burada satış danışmanı her müşterinin dürtü kodunu bulup motivasyonunu o yönde harekete geçirmelidir. Aksi halde satış bir kez gerçekleşir. Bir daha aynı müşteri o mağazaya girmez. O Satış danışmanından hizmet satın almaz.

İkna ve Müzakerede Neuro Kodlar nasıl fark yaratıyor?