Kar Merkezi

Kurumsal Müşteriniz Aslında Ne Düşünüyor?

 

Eğer kurumsal satışın içindeyseniz hangi zorluklar içinde olduğunuzu tekrar anlatmakta fayda yok. Kurumsal satıştaki gözlemlerim ve okuduklarımı birleştirdiğimde aşağıdaki müşteri düşünce kalıplara ulaşıyorum. Size de satışta faydası olur diye düşüncelerimi paylaşmak istedim.

Siz bir kurumsal müşteriye hizmet veya ürün satmaya çalışıyorsanız, onların kafası farklı işliyor. Kurumsal müşterinin bir Satıcıya olan yaklaşımı sırasında aklından neler geçiyor bilmenizi istiyorum.

Satıcının ürünü veya hizmeti ne kadar karmaşıksa o kadar uzak durmak lazım. Basit olsun bizim olsun. Zaten değişim zor iş, bir de karmaşık olursa işin içinden çıkamayız.

En iyi felsefe “bozuk değilse kurcalama”. Başına iş alma durup durduk yere. Kendini yakarsın. İşler yürüyorsa bırak öyle gitsin. Satıcıya uyup kendini ateşe atma.

Riskli kararlar alma. Kariyerini tehlikeye sokarsın. Kahramanlık yapmanın âlemi yok. Yapılması ve düzeltilmesi gerekenler var ama riski iyi düşün. Geleceğinle oynama. Dişini sık. Yavaş yavaş yükselirsin. Bırak büyük abiler riski alsınlar.

Zaten bütün ürün ve hizmetler birbirinin aynısı. Aralarında fark yok. Sen satan kadına veya adama bak. Gözün tuttu mu? Güvenilir mi? İstediğimizi yaptırabilir miyiz?

Satıcı işini iyi biliyor mu? Yoksa sadece ağzı laf mı yapıyor? Tecrübesini bir test et bakalım. Arkası boş çıkmasın. Temsil ettiği firmanın itibarı var mı? Çömez birine denk gelip başımıza dert almayalım. Satıcı bizim adamımız olsun. Her şeye koşturalım.

Müşterinin kafası böyle işliyorsa bizim de sattığımız her ne ise şu soruları kendimize sorup yanıtlarını doğru vermemiz lazım.

Sattığım ürün veya hizmet ne kadar basit? Çok zaman ve emek gerektiriyor mu? Kafa karıştırıyor mu? Karar vermesi zor bir şey mi satıyorum? Hayata geçirilmesi kolay bir şey mi satıyorum?

Sattığım ürün veya hizmet müşterime ne değer katıyor? Kattığım değerin onlar için önemi nedir? Beni bir değer olarak görüyorlar mı? Yoksa onlar için sıradan bir satıcı mıyım? Daha değerli olmak için ne yapabilirim?

Sattığım ürün veya hizmet onların stratejik hedefleri ile ne kadar ilgili? Müşterimi hedefine taşıyacak bir şey mi satıyorum? Müşterime bir kolaylık veya avantaj sağlıyor muyum? İhtiyaçları daha olgunlaşmamış mı?

Sattığım ürün veya hizmet onlar için birinci dereceden öncelikli mi? Müşterim için hizmet veya ürünüm bir anlam ifade ediyor mu? Önceliklerinin arasında kaçıncı sıradayım? İlk sırayı almam için ne olması lazım?

Özetlersek günümüz kurumsal müşterisi için ürün veya hizmetinle;

Kurumsal Müşteriniz için  Basit, Değerli, İlintili, Öncelikli OLUN!

Kurumsal Müşteriniz için  Karmaşık, Değersiz, İlintisiz, Önceliksiz OLMAYIN!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.